隨著疫情對(duì)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊，作為經(jīng)銷商要考慮疫情對(duì)白酒行業(yè)的沖擊會(huì)有多大，對(duì)渠道會(huì)有什么深刻的影響，未來應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)？隨著疫情的持續(xù)擴(kuò)大，整個(gè)社會(huì)基本處于商務(wù)活動(dòng)凍結(jié)狀態(tài)，線下傳統(tǒng)行業(yè)受到的影響尤為嚴(yán)重。

　　就白酒行業(yè)而言，從上游廠家來看，大多數(shù)廠家雖然已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了四季度的銷售任務(wù)，但線下渠道商家此階段卻保有大量的庫存，疫情影響下?lián)p失了通過春節(jié)白酒銷售期間實(shí)現(xiàn)全年20%-30%產(chǎn)品消化機(jī)會(huì)。

　　從時(shí)間點(diǎn)上來講，隨著疫情的逐步被控制，各企業(yè)單位可能在3-4月逐步實(shí)現(xiàn)行業(yè)開工；但對(duì)白酒行業(yè)來說，這時(shí)又將面臨另一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，即白酒行業(yè)進(jìn)入常規(guī)的產(chǎn)品消化淡季期。由于疫情的影響今年基本的產(chǎn)品消化周期會(huì)推遲到中秋或中秋之前。在消化產(chǎn)品上對(duì)經(jīng)銷商的影響又會(huì)大于酒企生產(chǎn)方。當(dāng)然對(duì)所有的社會(huì)組成單位而言，在大災(zāi)大難面前，所有的商家應(yīng)抱有一顆平常心，國難當(dāng)前社會(huì)的每個(gè)組成部分都應(yīng)積極的應(yīng)對(duì)。就白酒行業(yè)而言，通過在春節(jié)對(duì)各渠道的實(shí)際銷售情況分析來看：

　　1.大型商超：在疫情期間還能保持營業(yè)，以人民群眾的基本生活必須品的供應(yīng)，而就白酒產(chǎn)品來說，大型商超在客觀來講不是主力銷售渠道，更多是打造產(chǎn)品形象的作用。在疫情過后經(jīng)銷商可以加大發(fā)掘商超渠道，進(jìn)行。

　　2.餐飲渠道：該渠道可以說處于疫情下的至暗時(shí)刻，由于整個(gè)商業(yè)活動(dòng)被凍結(jié)，餐飲行業(yè)的恢復(fù)要更加緩慢，餐飲行業(yè)實(shí)現(xiàn)正常的運(yùn)行要等疫情不斷好轉(zhuǎn)后才能逐步完成。

　　3.煙酒店：煙酒店的運(yùn)營模式主要以店面為載體，部分以團(tuán)購為導(dǎo)向的煙酒店在春節(jié)前基本上已經(jīng)完成了產(chǎn)品的消化；而以中低檔酒、走親訪友為導(dǎo)向定位的白酒產(chǎn)品受影響比較大，產(chǎn)品庫存較大。

　　4.社區(qū)便利店：在社區(qū)消費(fèi)白酒的比例比商務(wù)消費(fèi)白酒的比率低，消費(fèi)場(chǎng)景主要以消費(fèi)者自飲為主。在疫情下社區(qū)便利小店受到的影響波動(dòng)較小。且在疫情的影響之下，很多小區(qū)的采購受到出行管制等多方影響只能依靠社區(qū)便利店來供給，在疫情期間社區(qū)小店的白酒銷售幾乎賣空，疫情期間受出行管制影響，家庭自飲白酒場(chǎng)景得到培育。

　　5.線上銷售：主要分為兩大類，性綜合類電商和垂直類電商，受到疫情期間物流的不便，影響也很大。相對(duì)于社區(qū)類的電商，在這階段，面向社區(qū)的銷售相反有近乎3倍的銷售增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了從線下到線上流量的轉(zhuǎn)換。

　　在疫情之下作為商戶，從經(jīng)營的角度來說產(chǎn)品在質(zhì)押、資金被擱置、整體經(jīng)營停滯；但商家現(xiàn)階段能做的事情很少，在疫情沒有好轉(zhuǎn)之前還是要聽從國家的號(hào)召。在疫情下做到兩點(diǎn)：一是在家里宅好，少出門，不給國家添麻煩；二是把員工、客戶關(guān)心好，在疫情期間能健康平安。在疫情過后大家在一起搞經(jīng)營、謀發(fā)展。疫情大影響下會(huì)產(chǎn)生很多變化，從社會(huì)影響的角度上看：

　　（1）生活方式的改變：從現(xiàn)有信息上看疫情的發(fā)生因吃而起，疫后人們對(duì)吃的方式會(huì)產(chǎn)生變化，在白酒行業(yè)上疫情過后傳統(tǒng)品鑒會(huì)的工作會(huì)發(fā)生變化，要找好應(yīng)對(duì)方法。

　　（2）文明大改變：隨著疫情期間人們對(duì)健康生活的重視，消費(fèi)飲用方式會(huì)發(fā)生變化、在的餐廳對(duì)分餐制文化可能會(huì)升級(jí)。

　　（3）信息上：過去信息是不透明的，從疫情過程信息的披露來看，未來信息會(huì)逐漸透明化，交流溝通方式要轉(zhuǎn)變。

　　疫情過后要做好短期和長(zhǎng)期的應(yīng)對(duì)，在疫情后短周期做：經(jīng)銷商要把現(xiàn)金管理好、要控制新增固定資產(chǎn)的投入，在前景發(fā)展不明朗的情況下，保持穩(wěn)盤，來熬過銷售淡季的霜凍期。在疫情減輕后，生產(chǎn)經(jīng)營逐漸恢復(fù)后，企業(yè)要快速應(yīng)對(duì)“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”。

　　1．疫情后宴席上的延遲性的“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”是可以預(yù)見的，經(jīng)銷商要考慮如何應(yīng)對(duì)宴席消費(fèi)等要做好細(xì)致性的工作，把疫后宴席“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”工作干好；

　　2．隨著疫情的好轉(zhuǎn)，社交活動(dòng)的恢復(fù)，以家庭親友的聚會(huì)性消費(fèi)會(huì)增加，經(jīng)銷商要考慮如何創(chuàng)建家庭聚會(huì)場(chǎng)景式消費(fèi)，為家庭式消費(fèi)創(chuàng)造消費(fèi)氛圍情景。

　　3．疫情過后在醫(yī)療、衛(wèi)生、運(yùn)輸?shù)雀髌髽I(yè)的表彰、團(tuán)建等團(tuán)購消費(fèi)場(chǎng)景會(huì)增多，定制類白酒產(chǎn)品相對(duì)需求會(huì)上升，經(jīng)銷商應(yīng)制定清晰的疫情過后有貢獻(xiàn)單位的公關(guān)團(tuán)購慰問走訪工作。

　　同時(shí)在疫情過后，進(jìn)一步應(yīng)對(duì)長(zhǎng)周期下不穩(wěn)定社會(huì)形態(tài)的變化發(fā)展，經(jīng)銷商應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

　　（1）精準(zhǔn)的費(fèi)用投放：傳統(tǒng)的廠家對(duì)渠道的費(fèi)用投放在促銷、壓貨、陳列、返利等情況上，如今各酒廠在減少該方面費(fèi)用投入，回廠游等費(fèi)用投入增加。在疫情后，廠家可以倡導(dǎo)健康性的消費(fèi)活動(dòng)，將費(fèi)用投放在在云喝酒、家庭消費(fèi)氛圍打造等方面，讓費(fèi)用進(jìn)行精準(zhǔn)投放，打造出父子喝酒、兄弟喝酒、朋友喝酒場(chǎng)景氛圍。

　　（2）專家式消費(fèi)：隨著消費(fèi)名酒態(tài)勢(shì)的不斷深入，主流消費(fèi)群體的70后、80后、90后消費(fèi)者在消費(fèi)方式會(huì)變得越來越。經(jīng)銷商銷售人員要能很詳細(xì)的、很精準(zhǔn)的把酒的特征、功能、價(jià)值等對(duì)消費(fèi)者進(jìn)性科普式的消費(fèi)教育工作，否則市場(chǎng)市不會(huì)買單，賣酒團(tuán)隊(duì)要更加、知識(shí)體系的搭建要更深入，才能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)理念、知識(shí)的升級(jí)。

　　（3）各渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展的變化：雖然銷售的變化在朝著在線化、數(shù)字化轉(zhuǎn)變；但線上消費(fèi)依然代替不了線下消費(fèi)。此時(shí)線上消費(fèi)的轉(zhuǎn)變是疫情之下，線下消費(fèi)場(chǎng)景被凍結(jié)轉(zhuǎn)變的。一旦疫情過后消費(fèi)場(chǎng)景被解除，線下消費(fèi)依然會(huì)快速升溫，線下消費(fèi)是以體驗(yàn)、融合、集中來體現(xiàn)的。未來線下的銷售功能會(huì)在線上體現(xiàn)出來，線上線下大發(fā)展也會(huì)逐步進(jìn)入到一種融合的態(tài)勢(shì)。

　　（4）隨著集中的態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)變，白酒行業(yè)的幾類渠道隨著疫情的變化和影響也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的變化：

　　①餐飲渠道會(huì)因疫情的沖擊對(duì)白酒銷售在未來功能的作用減弱；疫情下反映出餐飲行業(yè)在防風(fēng)險(xiǎn)，抗災(zāi)難上太弱，疫情過后，餐飲行業(yè)在白酒功能的展現(xiàn)上會(huì)更加體現(xiàn)在健康、名優(yōu)產(chǎn)品上；從餐飲與酒的消費(fèi)場(chǎng)景配合上也會(huì)變得更加健康、更加私密、更加高端化。

　　②煙酒店：因?yàn)橐咔橄律缃坏膬鼋Y(jié)，線下店門可羅雀，煙酒店會(huì)走向社區(qū)化、數(shù)字化；進(jìn)一步促進(jìn)傳統(tǒng)煙酒店向社區(qū)商務(wù)轉(zhuǎn)型。隨著小程序、快遞等線上業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展、深度的鏈接，會(huì)推動(dòng)對(duì)煙酒店數(shù)字化的改造，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的把控、留存、轉(zhuǎn)化。

　　③白酒渠道的變遷：長(zhǎng)渠道---短渠道---零渠道；零渠道（人與人之間的鏈接已經(jīng)大于人與貨物之間的鏈接、人與錢之間的鏈接）。團(tuán)購渠道在四大傳統(tǒng)渠道之間的作用會(huì)越來越凸顯，人和人之間的鏈接會(huì)帶來支付、物流、貨物的鏈接，從這個(gè)角度看以團(tuán)購渠道為核心的經(jīng)營渠道會(huì)成為未來非常重要的方式和平臺(tái)。未來新時(shí)期的運(yùn)營模式和體系：將是以體驗(yàn)--健康--分享為導(dǎo)向的自由平臺(tái)，來實(shí)現(xiàn)核心消費(fèi)者的聚合，以新場(chǎng)景的構(gòu)建來促進(jìn)煙酒店、社區(qū)小店、社區(qū)商務(wù)新型的渠道補(bǔ)充，以團(tuán)購合伙、團(tuán)購中間人、團(tuán)購聯(lián)盟來形成的人與人之間的新型鏈接。白酒消費(fèi)渠道的變遷是未來重要的渠道變遷；該形式下會(huì)推動(dòng)消費(fèi)者、商家集中度的提高，渠道在消費(fèi)者與商家的邊界將被打破。商家要轉(zhuǎn)變對(duì)渠道邊界的認(rèn)識(shí)，重視該變遷下的零渠道發(fā)展趨勢(shì)。

　　④經(jīng)銷商隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，過去經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是重資產(chǎn)（倉儲(chǔ)、物流、配送、貨物、人員、現(xiàn)金）生意。從經(jīng)營的角度來說，隨著社會(huì)化分工越來越明細(xì)，未來應(yīng)把團(tuán)隊(duì)變成輕資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)。用相對(duì)清晰化的運(yùn)營模式、應(yīng)對(duì)不確定的社會(huì)發(fā)展形態(tài)。在團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型上：一是人才隊(duì)伍要重質(zhì)、輕量、業(yè)務(wù)技能、經(jīng)營方式、方法要學(xué)習(xí)提升；二是團(tuán)隊(duì)要重創(chuàng)新，思維方式的創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新。

　　⑤商業(yè)聯(lián)盟問題：隨著社會(huì)分工細(xì)致化，不同經(jīng)營角色的人賺不同的錢，有的人賺的多，但在本次疫情下可能也虧的多、受傷也很多。在不確定是社會(huì)形態(tài)下，對(duì)商家來說重新思考商業(yè)的頂層結(jié)構(gòu)，從簡(jiǎn)單的商業(yè)品牌運(yùn)行往來轉(zhuǎn)向商業(yè)共同體、生意的共同體、事業(yè)的共同體、命運(yùn)的共同體。把合作的上游廠家、合作比較好的經(jīng)銷商、銷售團(tuán)隊(duì)形成聯(lián)盟；在該種形態(tài)下把過去單兵作業(yè)變成聯(lián)盟體作業(yè)，形成更好的商業(yè)結(jié)合體，讓大家抱團(tuán)取暖，整體上大家相對(duì)來說賺的少了點(diǎn)，但運(yùn)行更穩(wěn)定，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。獨(dú)行者速，眾行者遠(yuǎn)，在不穩(wěn)定的社會(huì)經(jīng)營形態(tài)下，進(jìn)行深度的聯(lián)營體合作，才能應(yīng)對(duì)更大的風(fēng)險(xiǎn)，尋求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　在疫情之下，針對(duì)白酒傳統(tǒng)渠道的應(yīng)對(duì)和變革，筆者簡(jiǎn)要通過在：報(bào)復(fù)性消費(fèi)的產(chǎn)生；精準(zhǔn)的費(fèi)用投放；專家是消費(fèi)、教育性溝通各個(gè)渠道轉(zhuǎn)型的建議；進(jìn)行聯(lián)營體深度的合作等幾個(gè)方面做出指導(dǎo)性的建議，來幫助在疫情中深受影響的白酒行業(yè)渠道商們，進(jìn)行快速實(shí)現(xiàn)應(yīng)對(duì)性發(fā)展轉(zhuǎn)變，也為疫后加快社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)恢復(fù)發(fā)展提供助力。　　

　　（來源：酒說）

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